Was ist extrinsische Motivation und wie kann sie das Verhalten beeinflussen?

Motivation ist der Motor, der uns antreibt, etwas zu tun. Aber diese Kraft hat nicht immer denselben Ursprung. Deshalb spricht man auch von intrinsischer und extrinsischer Motivation.

Geprüft und freigegeben von der Psychologin Maria Fatima Seppi Vinuales.

Geschrieben von Maria Fatima Seppi Vinuales

Letzte Aktualisierung: 15. Dezember 2022

Motivation ist die treibende Kraft hinter unseren Handlungen, die uns dazu bringt, Projekte in Angriff zu nehmen oder Aktivitäten zu initiieren. Als psychologisches Konstrukt definiert man sie als “die Gesamtheit der Prozesse, die an der Aktivierung, Ausrichtung und Aufrechterhaltung eines Verhaltens beteiligt sind”. Sie hat jedoch nicht immer denselben Ursprung. Daher kann man zwischen extrinsischer und intrinsischer Motivation unterscheiden. Der Unterschied besteht im Wesentlichen darin, was die Person dazu bewegt, eine bestimmte Sache zu tun. Willst du mehr extrinsische Motivation erfahren?

Was ist extrinsische Motivation?

Wenn es um die Unterscheidung zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation geht, stellt sich die Frage nach dem Ursprung der Motivation. Hier geht es darum, ob sie von innen oder von außen kommt.

Bei der extrinsischen Motivation ist die Aufnahme einer bestimmten Tätigkeit oder die Durchführung eines Projekts mit externer Anerkennung verbunden, d. h. mit dem Erhalt einer Belohnung oder Verstärkung.

Im Gegensatz dazu hat intrinsische Motivation mit den Dingen zu tun, die uns von innen heraus antreiben. Zum Beispiel die Selbstzufriedenheit, das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung und anderes mehr.

Ryan und Deci (1997) bringen drei persönliche Faktoren mit der intrinsischen Motivation in Verbindung: das Gefühl der Autonomie, die Wahrnehmung von Kompetenz und das Bedürfnis nach emotionaler Unterstützung und zwischenmenschlichen Beziehungen. Die Person wird “aktiviert”, wenn sie es will und wünscht, die Kontrolle hat und auch die Fähigkeit zur Selbstverstärkung besitzt.

Extrinsische Motivation ist etwas, das nicht “in einem selbst” steckt, sondern von einer anderen Person oder der Umwelt abhängt. Mit anderen Worten: Wir können sie nicht kontrollieren.

Daher steht sie auch in Verbindung mit Techniken zur Verhaltensänderung, wie der operanten Konditionierung. In diesem Fall geht es darum, eine Person dazu zu bringen, bestimmte Verhaltensweisen auf der Grundlage einer Verstärkung oder Belohnung auszuführen (oder nicht auszuführen).

Darüber hinaus sollte man bedenken, dass Motivation nicht etwas Stabiles oder immer Gleichbleibendes ist, sondern sich im Laufe der Zeit verändern kann. Kontextbedingte, soziale, kulturelle und wirtschaftliche Faktoren beeinflussen beide Arten, wobei die extrinsische Motivation vielleicht stärker im Vordergrund steht.

Was wird geschätzt, was wird belohnt und was ist interessant? Jedes Mal, wenn eine bestimmte Leistung verstärkt wird, senden wir implizite (und nicht so implizite) Botschaften zu diesen Fragen.

Einige Beispiele für extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation gibt es in verschiedenen Lebensbereichen, unter anderem im Beruf, in der Schule und in Beziehungen. Schauen wir uns einige Beispiele an:

• Das Gehalt ist eine extrinsische Motivation par excellence. Wir arbeiten gegen Bezahlung, damit wir leben, Rechnungen bezahlen und uns etwas gönnen können.
• Extrinsische Motivation spielt auch bei Kundenbindungsprogrammen eine Rolle. Der Kunde, der am meisten kauft, der Premium-Kunde oder derjenige, der die schwarze Karte besitzt, hat beispielsweise Zugang zu größeren Rabatten, Vorteilen in Geschäftsräumen, sofortiger Aufmerksamkeit und anderen Belohnungen.
• Am Arbeitsplatz gibt es neben dem Gehalt auch extrinsische Motivation in Form von Beförderungs- und Aufstiegsmöglichkeiten. Bestimmte Vergünstigungen sind ebenfalls ein Anreiz, um Talente anzuziehen oder in Unternehmen zu halten.

Wie wirksam ist extrinsische Motivation?

Wenn sie richtig eingesetzt wird, ist extrinsische Motivation positiv. Hierbei geht es nicht darum, ein Verhalten immer oder auf jede beliebige Weise zu verstärken, sondern zu entscheiden, wann und wie.

Darüber hinaus gilt es zu bedenken, dass die Verstärkung nicht unbedingt materieller Art sein muss (tatsächlich sind sie in der Regel am wenigsten empfehlenswert). Man sollte sich für soziale oder symbolische Verstärker entscheiden, wie z. B. Anerkennung oder ein Erlebnis.

Beim Einsatz von Verstärkern oder Belohnungen ist es wichtig, dass sie zeitlich begrenzt sind, d. h. dass sie sofort wirken, insbesondere bei Kindern. Auf diese Weise ist es möglich, eine Verbindung zwischen der Aktivität und der Belohnung herzustellen.

Außerdem ist es wichtig zu wissen, dass man nicht jede einzelne Handlung anderer belohnen muss. Denn dann ist die Verstärkung nicht mehr “das Besondere”, sondern etwas Alltägliches und verliert damit an Bedeutung oder Interesse.

Die möglichen Nachteile der extrinsischen Motivation

Extrinsische Motivation, die auf Verstärkern basiert, kann in bestimmten Situationen kontraproduktiv sein. Einer der Bereiche, in denen ihre Nützlichkeit am meisten in Frage gestellt wird, ist die Kindererziehung.

So wird häufig argumentiert, dass erwachsene Betreuer/innen, wenn sie Kinder für ihr gutes Verhalten belohnen, eine gewisse Abhängigkeit oder Beschäftigung mit der Belohnung fördern, anstatt die positive Sache, die sie zu fördern versuchen (respektvoll sein, sich benehmen usw.).

Außerdem darf man nicht aus den Augen verlieren, dass die Verstärkung im richtigen Maß und zur richtigen Zeit erfolgen muss. Das Überschreiten von Extremen war noch nie positiv, und in diesem Fall ist nicht der Verstärker selbst das Problem, sondern der übermäßige Einsatz.

Allerdings kann es auch vorkommen, dass extrinsische Motivation die intrinsische Motivation in ihr Gegenteil verkehrt und diese abschwächt. Wenn die Person motiviert ist, weil sie die äußere Belohnung oder Verstärkung “braucht”, kann es sogar passieren, dass sie aufhört, ihre Handlungen auszuführen oder auf ihre eigene Intuition und ihren inneren Kompass zu hören.

Das heißt, der Kompass, der eine Person zum Handeln oder Nichthandeln anleitet, hat mit der Außenwelt zu tun und nicht mit Zufriedenheit oder Eigeninteresse. Auch hier sollte klar sein, dass es nicht darum geht, extrinsische Motivation zu verteufeln, sondern zu lernen, sie sinnvoll zu nutzen.

Extrinsische Motivation: Die Stufen

Deci und Ryan haben in ihrer Forschung die verschiedenen Stufen der extrinsischen Motivation entwickelt, wobei sie davon ausgingen, dass die extrinsische Motivation dynamisch ist und sich verändert. So kann es einen Übergang von extrinsischer zu intrinsischer Motivation geben.

Das heißt, jemand, der anfangs durch etwas Äußeres motiviert war, kann später eine innere Motivation entwickeln. Die vorgeschlagenen Stufen lauten wie folgt:

1. Externe Motivation: Die Person wird durch das motiviert, was sie von ihrer Umgebung oder von außen zu erhalten erwartet.
2. Introjizierte Motivation: In diesem Stadium besteht zwar immer noch ein Interesse daran, etwas zu erhalten. Aber du beginnst, eine gewisse innere Befriedigung zu erfahren. Auch in diesem Stadium hast du keine Kontrolle darüber.
3. Identifikationsgesteuerte Motivation: Hier führt die Person weiterhin eine bestimmte Tätigkeit aus und konzentriert sich dabei auf die Belohnung. Allerdings hat er/sie nun mehr Kontrolle darüber und kann seine/ihre Entscheidungen autonom treffen.
4. Motivation durch Integration: Dies ist die letzte Stufe, in der die intrinsische Motivation überwiegt, auch wenn sie nicht vollständig als solche betrachtet werden kann. Hier lässt sich das Interesse an der Ausübung einer bestimmten Tätigkeit als eigenes, d.h. als etwas Inneres identifizieren.

Motivation ist eine Grundlage für die Ausübung von Autonomie

Abschließend lässt sich sagen, dass die Arbeit an der extrinsischen Motivation ein gutes Mittel sein kann, um Menschen zu bestimmten Tätigkeiten zu bewegen. Ob intrinsisch oder extrinsisch, Motivation hat die Kraft, Menschen zu bewegen.

Wie wir bereits deutlich gemacht haben, kommt es jedoch darauf an, sie richtig einzusetzen. Außerdem kann extrinsische Motivation auch parallel zur intrinsischen Motivation funktionieren. Darüber hinaus darf man nicht aus den Augen verlieren, dass eines der Ziele der Motivation darin besteht, dass die Person ihre Autonomie ausüben kann.

Wenn man also feststellt, dass das letztendliche Ziel einer Aktivität nur darin besteht, eine Belohnung zu erhalten, muss man möglicherweise die Art und Weise, wie man sich selbst oder andere motiviert, neu überdenken.